10. maj 2022 – 6 minutno branje – Članek

VSL je najboljši video, katerega ne uporabljate

Če želite ustvariti več potencialnih strank z majhnim proračunom, povečati stopnjo konverzije in prodajni rezultat, je lahko Video Sales Letter (VSL) močno orodje, ki ga lahko dodate v svoj marketinški arzenal.

Video je bolj privlačen kot besedilo in hitro postaja prednostni medij za potrošnike, da dobijo informacije o izdelku, preden se odločijo za nakup.

Kaj je Video Sales Letter?

Ker je težko narediti smiselni predvod, bomo Video Sales Letter prevedlo dobesedno, torej kot prodajno video pismo. Prodajno video pismo (VSL v angleščini) je namenjen prodaji izdelka ali storitve gledalcu. VSL uporablja enaka načela kot prodajni nagovor, da prepriča gledalce, vendar v video obliki. VSL video boste našli na spletnih mestih, ciljnih straneh in digitalnih oglasih.

Dolga prodajna pisma so popularizirali znani ameriški marketing mojstri, kot so David Ogilvy, Eugene Schwartz in Gary Halpert, že v šestdesetih letih prejšnjega stoletja zaradi njihove učinkovitosti pri oglaševanju z neposrednim odzivom. Medtem ko je filozofija pisnega prodajnega pisma in VSL neverjetno podobna, so VSL prilagojeni dvema glavnima potrošniškima trendoma – videu in internetu. Oba sta napisana s ciljem neposrednega odziva, kar pomeni, da je idealen rezultat, da nekdo prebere/gleda in takoj ukrepa, na primer odda obrazca, pokliče številko itd.

Video prodajno pismo boste morda našli na domači strani spletnega mesta, ciljni strani, povezano v e-pošti, prodajni strani ali uporabljeno v video oglasu. Preprosto povedano, po ogledu učinkovitega video prodajnega pisma je treba ciljno publiko nedvoumno motivirati, da se odzove na poziv k akciji.

Kar zadeva dolžino, ni določenega standarda, prodajno pismo pa mora slediti zlatemu pravilu dolžine videa: mora biti čim krajši, hkrati pa vam omogoča, da svoje sporočilo v celoti podate na jasen in prepričljiv način.

Kompleksne in drage ponudbe bodo na splošno potrebovale daljšo video vsebino, da bi pojasnili, zakaj bi nekdo kupil izdelek za 2000€. Preproste ponudbe bi se morale osredotočiti na “hook”, nato pa čim prej priti do klica k akciji – to še posebej velja za poceni artikle ali impulzivne nakupe.

Medtem ko VSL ponuja neskončen prostor za ustvarjalnost, bodo tisti, ki delujejo, vključevali naslednje elemente v tem vrstnem redu:

  • Vrednost
  • Avtoriteta
  • Dokaz

Prva komponenta, vrednost, je precej očitna. Če kot gledalec ne morete hitro razumeti, kako vam lahko izdelek ali storitev pomaga doseči nekaj, kar želite, ali rešiti težavo, ne boste izgubljali časa za ogled preostalega videoposnetka.

Pri avtoriteti pa gre bolj za zaupanje. Ko zagotovite vrednost, želite gledalcu sporočiti, da ste sposobni rešiti problem in da ste najboljši način (med konkurenti in alternativami) za rešitev težave.

Ko ugotovite vrednost in avtoriteto, morate dokazati resničnost o obeh trditvah. Dokazila lahko zagotovite v obliki pričevanj, mnenj, intervjujev, izpiskov o zaslužku in še več. Kakršni koli dokazi, bodisi kvalitativni ali kvantitativni, vam lahko pomagajo zagotoviti dokaze, ki jih potrebujete, da svojega gledalca pretvorite v potencialno stranko ali stranko. Katero vrsto dokazila boste uporabili, je odvisno od vašega občinstva in vaše niše, spodaj pa bomo obravnavali nekaj primerov vsake vrste.

Kako ustvariti prodajno video pismo?

Torej ste ‘prepričani’ v idejo, da ustvarite video prodajno pismo za vaše podjetje? Verjetno že veste, da lahko video poveča stopnjo konverzije vašega spletnega mesta in ste pripravljeni na poglobitev – odlično!

Obstajajo štirje osnovni koraki za ustvarjanje VSL

1. Določite primernost izdelka/trga

Preden se odločite investirati v izdelavo VSL, se morate prvo prepričati, ali ste se pravilno pozicionirali na trgu. Na tej točki bi morali natančno vedeti, kdo je vaše občinstvo, problem, ki ga vaš izdelek ali storitev rešuje, in kaj morajo videti in slišati, da bi razumeli vrednost vaše ponudbe.

Svoje občinstvo lahko neposredno vprašate, kaj želijo slišati in poiščete svojo temo na podlagi najbolj iskanih vprašanj v vaši niši. Ko nekaj prodajate, je vedno najboljše vprašati direktno vašo ciljno skupine oziroma kupce, saj so ti najboljši vir idej za prodajo.

Upoštevajte, da vaše sporočilo ni izpopolnjena prodajna kopija profesionalnega tekstopisca, temveč izjava o pozicioniranju, ki jasno opredeljuje vaše mesto na trgu. Nihče ne želi kupiti izdelka, ki naredi vse, ali najeti ponudnika storitev, ki je splošni strokovnjak – želijo kupiti nekaj, kar je popolno za njihovo edinstveno situacijo.

Vaša naloga je ugotoviti svoje mesto na trgu in to strateško uporabiti v svojo korist. Eden od odličnih načinov za to je, da prepoznate svojo nišo, ki v svoji najpreprostejši obliki izgleda takole:

Jaz naredim A za B, da imajo lahko C.

Tej splošni izjavi dodajte nekaj samostalnikov in dobili boste sliko v obliki tega primera:

Izdelujem omare za lastnike brunaric, da imajo lahko rustikalno, a funkcionalno kuhinjo.

Izvajalec v tem primeru ni več eden izmed mnogih, je edinstven in zato zaželen med mizarji.

Torej, ko imate vzpostavljeno strategijo, morate svoje ideje uresničiti s kreativnim scenarijem za VLS.

2. Napišite scenarij

Ker je v video produkcijo vključenih več gibljivih delov, morate naredi načrt izvedbe. Nerodno bi bilo, da najamete igralca, studio, filmsko ekipo in nato v zadnjem trenutku spremenite besedilo, ki ga mora igralec povedati. Ali pa recimo če spreminjate celoten potek zadnjo minuto.

Napišite svoj scenarij vnaprej, naj ga odobri vaš šef (ali naj vaši zaposleni ali partnerji podajo povratne informacije o njem) in se prepričajte, da natančno veste, kako naj bi video izgledal in zvenel, preden začnete snemati.

V naslednjem razdelku imamo poglobljeno analizo tega, kaj je dober VSL skript, in nekaj nasvetov, kako napisati odličnega.

3. Video produkcija

S svojim scenarijem v roki je čas, da te besede in ideje spremenite v dovršeno prodajno video pismo. Tukaj je nekaj stvari, ki jih morate upoštevati pri izdelavi svojega VSL videa.

Uporaba: Kje in kdaj bo ta video uporabljen? Videoposnetek, ki je namenjen domači strani vašega spletnega mesta, je treba izpopolniti, prav tako pa mora biti nekoliko zimzelen, zato se boste morali izogibati jeziku in datumom, specifičnim za oglaševalsko akcijo. Če boste uporabljali VSL v segmentirani e-poštni kampanji, boste morda želeli začetek video prilagoditi podjetju ali posamezniku, ki mu bo namenjen. Kje gostujete video (spletno mesto, družbeni mediji, YouTube itd.), bo prav tako določilo tehnične specifikacije in dimenzije video.

Stil: Kako želite, da se video počuti in izgleda?

Stroški: obstaja več dejavnikov, ki vplivajo na določitev vašega proračuna za video produkcijo, pa tudi nekaj različnih možnosti za izvedbo. Ta objava v spletnem dnevniku podrobno razlaga vaše stroške.

Ko pa je video narejen, je pa čas, da ga začnete uporabljati usmerjeno.

4. Naredite landing page

Odličen video sam po sebi ne naredi ničesar, če nimate ustreznega follow up-a. Ne pozabite, da je narava VSL neposreden odziv, ker cilja na to, da bo nekdo ukrepal (nakup) takoj po ogledu vašega videa. Mogoče bi včasih deloval samo klic k akciji, kot je »Pokliči to številko«, toda v današnjem času boste potrebovali več kot samo to.

Pogost pristop je, da svoj VSL vstavite na landing stran s prepričljivim naslovom in pozivom k dejanju pod videom. Orodja, kot je npr. ClickFunnels, zagotavljajo preproste predloge za implementacijo učinkovitih strani VSL.

Recimo, da boste VSL uporabili za pridobivanje potencialnih strank za vaše podjetje, ki temelji na storitvah. Vaš VSL postavite na landing spletno stran in pod videom ustvarite obrazec za potencialne stranke. Tako lahko ljudje izvedejo dejanje, za katerega ste jih pozvali v videu! Konfigurirajte samodejno e-pošto, da jim pošljete sporočilo, kdaj in kako jih boste kontaktirali za nadaljnje ukrepanje. Uporabite Facebook ali Google oglase za privabljanje prometa na svoj video.

Kaj paziti pri scenariju za VSL?

Scenarij prodajnega video pisma je vnaprej določen potek vašega končnega izdelka – pomagal vam bo izgovoriti prave besede in prikazati prave vizualne elemente za doseganje ciljev prodaje ali pridobivanja potencialnih strank. Scenarij zagotavlja, da na koncu ne dobite le kul videa, ampak kul video, ki zares deluje.

Dobesedno povedano, scenarij za VSL je pisni dokument, ki vključuje:

  • Glasovni in/ali govorni monolog z igralcem
  • Opisi vaših prizorov
  • Besedilni ali grafični opisi na zaslonu

No, prodajni video bi moral potekati skoraj enako, kot bi tekla tipična prodajna stran.

Najbolj efektivna struktura za uspešen VSL izgleda takole:

  1. Pojasnite težavo – s kakšno težavo se sooča vaš ciljni trg? Kako se lahko vživite v njihove izzive?
  2. Poudarite problem – naj ta problem zanje postane nujen. Pojasnite, zakaj je to večji problem, kot si mislijo, in kako jim bo to dolgoročno res škodilo.
  3. Predstavite rešitev – Kakšna je vaša rešitev za njihov problem in kako jim bo to pomagalo v življenju.
  4. Zgradite kredibilnost – Zakaj bi VAM zaupali, da ste pravi ponudnik te rešitve? Kaj vas dela tako odličnega? Pripovedovanje zgodbe o lastnem potovanju in razumevanju tako težave kot iznajdbe rešitve, lahko pomaga graditi verodostojnost.
  5. Pokažite dokaz – Kako vedo, da bo vaša rešitev dejansko delovala? Uporaba študije primera ali pričevanja skozi intervju je odličen način za dokazovanje.
  6. Pojasnite, kaj točno dobijo – Pojasnite, kaj točno bo potencialna stranka dobila, če se kupijo od vas.
  7. Dajte razlog za ukrepanje zdaj – Zakaj bi morali kupiti prav zdaj? Uporabite nujnost ali pomanjkanje, da potencialno stranko motivirate k nakupu.
  8. Prodajte – Zaključite prodajo s končnim pozivom k dejanju.

Ne pozabite, da je ta postopek mogoče tudi spremeniti, da se potencialna stranki premika naprej in jim pomagate, da se na tej poti zavežejo k nakupu. Na primer, morda vaš nagovor razloži težavo, s katero se soočajo in poudari njeno resnost, nato pa zahteva njihove kontaktne podatke, da jim lahko daste svojo »edinstveno rešitev«.

Ko vam dajo svoj e-poštni naslov, bo naslednje sporočilo morda predstavilo vašo rešitev, okrepila kredibilnost in pokazala, kaj lahko vaš izdelek naredi. Tukaj lahko nato dobite njihove podatke o plačilu in pošiljanju.

S tretjim sporočilom ali videom za prodajo, lahko natančno razložite, kaj bodo dobili, ampak nujno ponudite dodaten izdelek in zaključite prodajo.

Bistvo je v tem, da se ta proces enako dobro prilega enemu sporočilu kot celotnemu prodajnemu toku.

Glavna vsebina je meso, vendar moramo s tem scenarijem pripraviti obrok. Ne pozabite združiti svoje osnovne vsebine z:

Hook: ki pritegne pozornost v prvih treh sekundah
CTA: močan klic k akciji na koncu (ali tudi na sredini, če je vaš video dolg)

Kot smo že omenili, je hook najbolj kritičen del katerega koli videa, vključno z VSL. Če ne morete pritegniti pozornosti, ne morete dostaviti svojega sporočila ali poziva k dejanju, ker gledalca ne bo več.

Poziv k dejanju je enako pomemben kot hook, seveda pa se mora gledalec zadrževati dovolj dolgo, da pride tja. V svoje video pismo o prodaji vključite močan, kristalno jasen poziv k dejanju. Drug trik, ki ga lahko uporabite v CTA, je ustvarjanje pomanjkanja – omejena razpoložljivost je odličen način za spodbujanje dejanj. Če pokrijete vse te elemente, boste imeli trden skript VSL in boste pripravljeni na snemanje odličnega videa.

Mogoče tega ne veste, ampak ste v življenju že velikokrat videli to obliko prodaje (in spodaj bomo pokazali tudi nekaj primerov), ker je tako učinkovit. To formulo lahko celo prilagodite na ta in drugačen način, da ustreza vašim potrebam. Kakor koli že, če uporabite ta okvir kot svojo osnovo, boste imeli trdno osnovno vsebino za svoj video, ki bo tako govorila vašemu občinstvu in prinašala vaše sporočilo.

VSL primeri

Grammarly – Communicate Effectively

V tem primeru prodajnega pisma gledalca motivira končna izjava, ki temelji na koristih, in nato jasno ukrepa. Platforma tudi jasno kaže, da je prenos brezplačen, kar zmanjša nesigurnosti tistih, ki morda še niso pripravljeni plačati.

Ne glede na to, ali je vaš VSL del daljšega prodajnega sistema ali poskuša spodbuditi takojšnjo prodajo, gledalec ne bi smel dvomiti, kaj naj stori naprej. Jasni, dosledni CTA-ji v videoposnetku, dopolnjeni z okoliško prodajnim scenarijem, dajejo gledalcu vedeti, kaj mora storiti, da dobijo pravo rešitev na njihovo težavo.

Squatty Potty

VSL video je morda najboljši način za prodajo izdelka, ki ga je težko prodati in ni boljšega primera za to kot Squatty Potty – zgornji video je pomagal narediti 15 milijonov dolarjev prihodka. Razlog, zakaj ta izdelek kategoriziramo kot “težko prodan” iz dveh razlogov:

  • Rešuje problem, za katerega ljudje ne vedo, da obstaja
  • Pokriva temo, o kateri ljudje ne marajo govoriti

Kako so torej to premagali? Razčlenimo video (ki ima na YouTubu več kot 40 milijonov ogledov) in poglejmo, kako jim je to uspelo.

Vzemimo si trenutek, da priznamo nekaj očitnega: video je absurden. Prva stvar, ki jo vidite, je lutka samoroga, ki razbremeni svojo veliko potrebo v obliki mavričnega sladoleda. Nemogoče je ustvariti večjo pozornost gledalca kot ravno to.

Zdaj smo zasvojeni, ko smo videli ta “hook” in gledamo in poslušamo zgodbo, ki pa postaja vedno bolj utrgana: princ s svojim angleškim naglasom in zabavnim vedenjem nas še naprej držita pri gledanju videa. V 15 sekundah pa nam predstavijo težavo in to je zaprtost pri kakanju.

Temu hitro sledi vznemirjenje težave, v tem primeru dolg seznam zdravstvenih stanj, ki so lahko posledica problema, ki je strokovno vizualiziran z razvitjem dolgega svitka.

In ravno pri 60 sekundah nam predstavijo rešitev. Nadalje opišejo, kako rešitev deluje z grafiko, ki podpira znanstveno razlago. Temu je sledil, uganete, poziv k dejanju – kje kupiti izdelek. Še ni prodan? Dobro, tukaj je dokaz, da deluje, kar dokazujejo te pomembne znanstvene ustanove in znane blagovne znamke.

Čeprav se Squatty Potty video morda zdi absurden – in iskreno je res absurden – ni bil humor razlog, da je bil tako uspešen. Uspelo mu je, ker je kreativni koncept skupaj z humorjem narejen na temeljih preverjenega prodajnega okvirja.

Zaključek

Tradicionalna prodajna pisma so že dolgo priljubljen način za predstavljanje izdelkov in storitev, ko ne morete biti prisotni osebno, vendar lahko video naredi vašo ponudbo še bolj prepričljivo.

Z naraščajočo priljubljenostjo spletnega videa vse več podjetij uporablja pisma o prodaji, da bolj kvalitetno doseže svoj ciljni trg.

Z ustvarjanjem VSL, ki jasno pokaže, kako rešujete najbolj pereče težave vaših potencialnih strank, dokažete, da ste prava rešitev in z dobro narejenim prodajnim lijakom, lahko močno vplivate na večjo prodajo.

Ker se pa zavedamo, da ne morete vsega narediti sami, smo tukaj za vas Spartaq video produkcija, ki pomagamo podjetjem pri tem, da imajo odlične videe, ki povečajo prodajo in v to sodijo tudi VSL video vsebine. Vabimo vas, da izpolnite naš kontaktni obrazec kjer nam lahko podrobno zaupate vaše želje in cilje, nam pa omogočite pripravo na informativni sestanek z vami.